インサイドセールスとは？SDR・BDR・フィールドセールスとの違い

営業体制を整えようとすると、「インサイドセールス」「フィールドセールス」「SDR」「BDR」といった言葉が次々に出てきます。これらは似ているようで役割が異なり、企業によって少しずつ使い方も違います。本記事は、インサイドセールスを中心に、混在しがちな営業組織の用語を整理する基礎記事です。インサイドセールスの定義、フィールドセールスとの違い、SDR・BDRの役割分担、営業プロセスでの位置づけ、見るべきKPI、立ち上げで決めること、そしてAIの活かし方を順に解説します。

01.インサイドセールスとは？まず結論

インサイドセールスとは、顧客先を訪問せず、電話・メール・オンライン会議などの手段で進める営業の担い方です。「内勤型営業」と訳されることもあります。

ここで押さえたいのは、インサイドセールスは「営業手法」というより「営業の役割の分け方」だという点です。多くのBtoB企業では、ひとりの営業担当者が見込み顧客の発掘から受注後のフォローまでをすべて担うのではなく、工程ごとに役割を分けます。インサイドセールスは、その分業の中で見込み顧客を見極め、確度の高い商談に育てて次の担当へ渡す役割を指すことが一般的です。

インサイドセールスを理解するうえでの前提を3点整理します。

• 「非訪問」が手段の特徴です。移動の時間や費用をかけずに多くの見込み顧客と接点を持てるため、効率よく見極めを進められます。
• 「商談を作って渡す」のが役割の特徴です。その場で受注を決めきるより、関心や課題を見極め、確度の高い商談を次の担当へつなぐことに重心があります。
• 用語の定義は企業ごとに差があります。後述するSDR・BDRを含め、言葉の使い方は会社により異なります。社内で定義をそろえることが先決です。

つまりインサイドセールスは、訪問しないという手段の面と、商談を作って渡すという役割の面の両方を持つ言葉です。次章から、混同されやすいフィールドセールス・SDR・BDRとの関係を順に整理します。

02.フィールドセールスとの違い

インサイドセールスと対で語られるのがフィールドセールスです。フィールドセールスは、訪問や対面を中心に商談を進め、受注へつなげる担い手を指します。「外勤型営業」と呼ばれることもあります。

両者の違いは「訪問するかどうか」だけではありません。担当する工程と、重視する成果が異なります。

重要なのは、両者は優劣ではなく分業の関係だということです。インサイドセールスが幅広い見込み顧客から確度の高い商談を作り、フィールドセールスがその商談に集中して受注を決める――この連携がかみ合うと、営業全体の効率が上がります。逆に、引き渡しの基準が曖昧だと「まだ商談に値しない案件が渡される」「有望な見込み顧客が放置される」といった問題が起きます。引き渡しの基準づくりは後述します。

03.SDR・BDRとは？役割の整理

インサイドセールスをさらに分けるときに出てくるのが、SDRとBDRです。どちらもインサイドセールスの一部ですが、向き合う見込み顧客の起点が異なります。

SDR（Sales Development Representative）は、マーケティングが獲得した反響に対応する役割とされることが多い言葉です。問い合わせや資料請求、イベント参加などで関心を示した見込み顧客に素早く対応し、商談に育てます。反応のあった相手が起点になるため、対応スピードと取りこぼしの少なさが重視されやすくなります。

BDR（Business Development Representative）は、こちらから狙った企業へ働きかける新規開拓の役割とされることが多い言葉です。自社が狙いを定めたターゲット企業に対して、まだ接点のない段階からアプローチします。フォーム営業やメール営業といったアウトバウンドの手段は、このBDRの活動に含まれることがあります。

04.The Model型プロセスでの位置づけ

インサイドセールスがどの工程を担うのかは、営業プロセス全体の中で見ると分かりやすくなります。BtoB営業、とくにSaaSの分野では、見込み顧客との接点づくりから契約後の支援までを役割で分ける考え方が広がっています。この分業は「The Model（ザ・モデル）型」と呼ばれることがあります。

この流れの中で、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置します。マーケティングが作った接点をすべてフィールドセールスへ流すと、確度の低い案件まで訪問対応することになり、効率が落ちます。逆に、接点を作ったまま誰も見極めなければ、有望な見込み顧客が埋もれます。インサイドセールスは、この間に入って「どの見込み顧客を、どのタイミングで、確度の高い商談として渡すか」を見極める役割を担います。

営業プロセスでは、見込み顧客の確度を段階で表す言葉として、MQL（マーケティングが見込みありと判断したリード）、SAL（マーケティングから渡され、営業が受領基準を満たすものとして受け取ったリード）、SQL（営業が商談化に値すると判断したリード）などが使われます。これらの段階の定義と、どの段階でインサイドセールスからフィールドセールスへ渡すかを決めておくことが、分業をかみ合わせる鍵になります。

05.インサイドセールスの主なKPI

インサイドセールスの成果をどう測るかは、立ち上げで必ず迷うところです。架電数やメール数といった活動量は記録しやすく管理もしやすいのですが、量だけを追うと質が下がります。

KPIは、活動量から受注貢献までを段階でそろえて見るのが基本です。代表的な指標を整理します。

ここで避けたいのは、活動量だけを目標にすることです。「1日◯件架電する」を唯一の目標にすると、相手を選ばずとにかく数をこなす行動を招き、商談の質が下がります。活動量は「動けているか」を確認する指標として持ちつつ、評価の重心は商談創出と商談の質に置くのが現実的です。フォーム営業のような特定チャネルのKPI設計は フォーム営業の返信率・反応率を上げる方法 でも扱っています。

06.インサイドセールスの立ち上げで決めること

インサイドセールスを新しく立ち上げるとき、人を配置すればすぐ機能するわけではありません。先に決めておくべきことがいくつかあります。曖昧なまま始めると、他チームとの連携でつまずきます。

とくに重要なのが引き渡しの基準です。インサイドセールスとフィールドセールスの間で「どういう状態になったら商談として渡すか」が共有されていないと、評価がかみ合わず、互いに不満が生まれます。確度の段階や、満たすべき条件（相手の検討状況、決裁の見込みなど）を、両チームで合意して言語化しておくことが、分業を機能させる前提になります。

最後の項目について補足します。新規開拓では見込み顧客のリストを使いますが、リストに担当者名などの個人情報が含まれる場合や、外部からリストを入手する場合は、個人情報保護法上の論点が関わります。リストの作り方と注意点は 営業リストの作り方とICP設計 で整理しています。

07.インサイドセールスとAIの活用

インサイドセールスは、電話・メール・オンライン会議といった手段で多くの見込み顧客と接点を持つため、調査や記録の作業が積み重なります。この準備・整理の工程は、AIで効率化しやすい部分です。

ここでも前提は変わりません。AIは調査・下書き・整理を速める道具であり、見込み顧客との対話や、商談として渡すかどうかの判断は人が担います。AIの出力には事実誤りが混じることがあるため、相手に連絡する前の確認は欠かせません。AI営業全体の考え方は AI営業とは？始め方とAIに任せてよい範囲、新規開拓の一部をAIで支える「AI SDR」という捉え方は AI SDRとは？できること・人が担う範囲 で詳しく扱います。

08.よくある質問（FAQ）

09.まとめ

インサイドセールスとは、訪問せず電話・メール・オンライン会議などで進める営業の担い方です。多くのBtoB企業では、見込み顧客を見極めて確度の高い商談に育て、フィールドセールスへ渡す中間の役割を担います。

本記事で整理したポイントは、次の3つです。

• インサイドセールスは「商談を作って渡す」役割です。フィールドセールスとは優劣ではなく分業の関係で、引き渡しの基準を合意しておくことが連携の鍵になります。
• SDR・BDRの定義は企業ごとに差があります。反響対応型・新規開拓型という整理は目安にしつつ、自社で役割と用語をそろえることを優先します。
• KPIは段階でそろえて見ます。架電数などの活動量だけを目標にせず、商談創出・商談の質・受注貢献まで含めて評価します。

この記事はインサイドセールスの基礎を整理する記事です。営業リストの作り方、AIでのリード調査、AI SDRといった個別のテーマは、それぞれの記事で深掘りしています。見込み顧客リストの取扱いなど法律に関わる論点は、判断に迷う場合は専門家への確認を前提に進めてください。